Podemos definir como la base de las ventas la siguiente técnica: La Propuesta Única de Ventas o Unique Sales Proposition (U.S.P.)

¿Qué es la U.S.P.?

Más allá de definir lo que hacemos y nadie más puede hacer, se trata de invitar al prospecto a crear una nueva realidad a partir del producto o servicio que se están ofreciendo: La función entonces cambia de ser un “vendedor” a un “consejero”, en lugar de ser una confrontación directa de ventas vs compras (o de precio vs presupuesto), te conviertes en un aliado para atacar el problema. Uno de los más fuertes y efectivos métodos, aunque debe usarse con mucha cautela, es el “Impacto”: conseguir que el prospecto llegue a imaginarse como sería su vida sin el producto o servicio, pero antes de llegar a éste punto cúspide se debió haber identificado el “verdadero norte” de la necesidad del cliente.

Volviendo al punto central, les podemos compartir que la mayoría de las veces se ha visto que las mesas de negociación pierden su dinámica y empiezan a haber roces en la fase de cierre es porque fallamos en un principio de crear las bases de nuestra reputación como definidores, expositores y solucionadores de las necesidades que el prospecto tiene. O como bien dice Seth Godin: Si parece que al cliente lo que más le importa es el precio, es porque no le has dado nada más sobre lo cual pensar. La venta es una consecuencia de un correcto proceso de sondeo de necesidades y efectivo uso de tus capacidades de definidor de las necesidades reales de tus prospectos.