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¿Cómo lograr una influencia efectiva en las negociaciones a través de la persuasión?

Businessmen shaking hands during a meeting

El objetivo de una buena negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio para ambas partes. Diversas negociaciones se llevan a cabo todos los días y en todos los aspectos, ya sea personales o profesionales.

La persuasión es la capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa. Es una manera esencial para conseguir lo que queremos lograr.  Siempre tratando de mantenerse al margen, sin caer en la manipulación.

Un gran negociador tiene la capacidad de vender fácilmente su propuesta. Principalmente se debe dar a conocer nuestros intereses y trazar una manera en conjunto de llegar al objetivo.

Mostrando el buen trabajo realizado anteriormente, así como un listado de clientes satisfechos, logrará transmitir un sentimiento de credibilidad. De igual manera estar bien informado sobre el mercado actual para poder convencer a la contraparte, demostrándole por que no debe de ir con la competencia.

Para dar coherencia a tus palabras y estrategias, utiliza un lenguaje corporal adecuado. La comunicación no verbal como los gestos, las miradas o las posturas influyen en la percepción que los demás tienen de nosotros o de lo que decimos. La mejor oferta es tu sonrisa, una actitud positiva proyecta confianza y seguridad hacia cualquier persona. Muéstrate amable en cualquier aspecto de la negociación en especial al defender los intereses del cliente.

Conocer a tu comprador es una gran ventaja para satisfacer una necesidad. Tener una charla previa te mostrará el camino a seguir. El conocer aquello que la competencia no le pudo ofrecer, te facilitará los resultados efectivos.

Personalizar el servicio o producto a ofrecer es la técnica mas persuasiva que existe. Destacando la atención en todos los aspectos de la vida del cliente, como hablarle por su nombre, te convertirá su mejor aliado. No se trata de una venta automática, se debe coincidir en los puntos de vista.

Al poner todos los aspectos en practica, obtendrás la experiencia necesaria. Con el tiempo te convertirás en el mejor negociador. Un aspecto decisivo para los compradores que prefieren sabiduría y habilidad.

“Si quieres persuadir a alguien has de hacerlo a través de sus propias argumentaciones.”

GIORGIO NARDONE

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4 cosas que te dirán sobre el salario en una entrevista y cómo prepararte

4 cosas que te diran al negociar salario

Quieres estar preparado para tu próxima negociación de salario, así que haces tu investigación rutinaria del rango salarial y practicas pedir lo que tú quieres conseguir.

Esos pasos son ciertamente valiosos, pero no suficientes.

Es muy común que la gente pierda dinero porque solo se prepara para una contingencia. Mientras que están listos para decir, “Yo se que el salario de una persona en este sector y en esta ciudad es de $55,000,” nunca pensaron en lo que dirían cuando los reclutadores respondieran con “Esta es nuestra mejor oferta y no hay espacio para negociaciones.” Al sentirse frustrados o perplejos, aceptan en el calor del momento aunque no llegaron al número que querían obtener.

Después de entrevistar a docenas de personas, hemos aprendido que una de las razones por las que las negociaciones de salario no van como las planeas es porque la gente no esta preparada para responder lo que los reclutadores dicen. Para evitar que esto no te pase a ti, te dejamos algunas de las cosas más comunes que te responderán los reclutadores y algunos tips para responderles.

1. “¿Cuáles son tus expectativas salariales?”

Esto suena como que el reclutador está dejando que tomes la iniciativa, pero en realidad solo quieren ver el mínimo que estás dispuesto a aceptar. Si tu respondes diciendo que estás esperando un salario que está al fondo de sus rango salarial, entonces ellos sabrán que no tienen que ofrecerte más, (incluso si estaban planeando hacerlo).

Mejor, lidia con esta pregunta de un modo diplomático: “Estoy más interesado en encontrar un trabajo que encaje bien con mis habilidades y estoy seguro que ustedes ofrecen un salario competitivo.”

O incluso puedes regresarle la pregunta al reclutador diciendo: “Soy flexible con las compensaciones. El puesto y el potencial de crecimiento son mucho más importantes para mi. ¿Estarían dispuestos a compartirme el rango salarial que tienen pensado para este puesto?”

Si aún así te siguen presionando para que les des una respuesta, prepárate con números del mercado para que puedas responder esa pregunta con hechos, sin necesariamente dar el número con el que tu estarías dispuesto a aceptar: “Basado en mi investigación, el promedio de rango salarial para un puesto como este es de $65,000 a $80,000.”

2. “¿Cuál es tu salario actual?”

Un error muy común en los candidatos, es revelar su salario actual muy pronto en el proceso. De nuevo, los reclutadores lo usan para ver si estarías dispuesto a aceptar una oferta más baja. Si tienen un presupuesto de $90,000, pero tú revelas que actualmente ganas $65,000, lo más probable es que vayan a empezar con una oferta más baja y asumiendo que tu estarás feliz con un aumento del 10 o 15%.

Entonces, la mejor respuesta es evitar dar un número exacto. Mejor intenta: “Yo preferiría no discutir mi salario actual porque el puesto para el que me estoy entrevistando no es exactamente el mismo que tengo ahora. Mejor quisiera discutir las responsabilidades y después estoy seguro que llegaremos a un acuerdo para el salario apropiado.” O también podrías decir “La empresa donde trabajo actualmente no me permite discutir compensaciones y salarios fuera de la compañía y me gustaría respetar su privacidad.”

Claro que, para algunas vacantes te piden que reveles tu salario incluso antes del proceso de entrevistas. Para un futuro, te recomendamos poner “N/A” o incluso un número incorrecto como $1. En nuestra experiencia, la mayoría de los reclutadores no te penalizarán por hacer esto, pues probablemente ya lo hayan visto con negociadores con experiencia.

Ahora, si ya revelaste tu salario actual antes de las entrevistas, estate listo para redireccionar la pregunta y el número. Inventa razones reales por las que el salario que enlistaste no refleja tu valor de mercado. Por ejemplo, resalta que has tomado responsabilidades extra en tu trabajo actual, o que has tomado cursos y certificaciones para mejorar tus habilidades.

Lo que sea que decidas hacer, no confundas el retrasar la respuesta a esta pregunta con mentir. Mientras que discutir el porque crees que tu salario no refleja tu valor en el mercado está bien, mentir no está bien.

3. “Desafortunadamente, no hay espacio para negociaciones”

Algunas veces, el número en realidad no es negociable. Por ejemplo, si estás siendo contratado para un “trainee program” la oferta puede no ser negociable. También puede ser no negociable si estás tomando un rol en el sector público y ya estás obteniendo la mejor oferta.

Este es un buen momento para preguntar sobre el paquete de compensaciones como un todo (vacaciones, cursos, opciones de acciones, bonos, horarios flexibles, horas de home office, etc.) Incluso si la empresa no puede aumentar más la oferta, otros beneficios pueden darte un valor monetario real.

Una vez que hayas decidido en los beneficios en los que quieras enfocarte, intenta decir: “Entiendo que en este punto, el salario no es negociable. Pero veo que tienes un programa de educación y me gustaría obtener mi maestría. ¿Considerarían ayudarme a obtener mi título?”

4. “En el futuro tendrás oportunidad para aumentos y crecimiento”

Si la oferta no es competitiva y han desviado cualquier intento de negociación al decir que lo discutirán en el futuro, no dejes que la conversación acabe ahí. Mejor, vélo como una invitación para discutir, específicamente, lo que seguirá después.

Puede sonar algo así: “Como el salario es un poco más bajo de lo que yo me siento cómodo, me gustaría discutir mi futuro y mi rendimiento. Sé que una de las cosas más importantes en este puesto es [métrica clave aquí]. Si soy capaz de lograrlo en [tiempo], ¿estarían dispuestos a subir mi salario a [cantidad deseada] entonces?”

Si dicen que sí, entonces asegúrate que te den algo por escrito que describa este acuerdo en tu contrato—y después trabaja para cumplir ese objetivo en el tiempo propuesto.

 

Así como te preparas para una entrevista, también deberías de prepararte para una negociación. Y esto significa más que solo pensar en discursos programados, significa prepararte para una conversación entre dos personas. Pide ayuda a un amigo, práctica con él e imagínate como puedes responder a lo inesperado. De esta manera, evitarás que te atrapen con la guardia baja—y tendrás mejores posibilidades de conseguir el sueldo que buscas.

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